El  contrato de distribución internacional es una de las formas más utilizadas por las empresas exportadoras para penetrar en mercados exteriores. Este contrato permite utilizar los servicios de empresas distribuidores, con exclusividad o sin ella, normalmente especializadas por sectores, para que realicen las tareas de comercialización en el país de destino. Es una opción adecuada, sobre todo, para pequeñas y medianas empresas cuyos productos se venden al detalle (textil, alimentación, etc.) o necesitan un servicio posventa (máquina-herramienta, por ejemplo).

El contrato de distribución internacional es aquel que suscribe una empresa exportadora con una importadora en un país determinado para la distribución, exclusiva o no, de los bienes o servicios del exportador en ese país o área geográfica. El distribuidor es un intermediario que adquiere los bienes al exportador y los vuelve a vender en el mercado de destino pactado.

El  contrato de distribución internacional es un documento mediante el que una de las partes, denominada suministrador, se obliga frente a otra, denominada distribuidor, a cederle el derecho de comercialización o venta de sus productos en un determinado territorio y por un plazo determinado.

Los objetivos del contrato de distribución son:

• Fijar los derechos y obligaciones de cada parte contractual.
• Establecer las condiciones de utilización de marca y nombre comercial.
• Limitación o exclusividad de la distribución.

Tipos de distribución

El exportador también tiene que decidir el tipo de distribución que quiere realizar en el mercado extranjero en el que va a realizar el contrato de distribución internacional ya que de ello dependerán algunas de las cláusulas del contrato. Existen tres tipos de distribución.

• Distribución abierta o intensiva: el exportador pretende estar presente en el mayor número de puntos de venta para alcanzar una cifra de ventas elevada. El principal inconveniente de esta modalidad es que los costes de distribución y comunicación son altos. Es propia de productos que no tienen excesivo valor añadido (material eléctrico, textil-hogar, etc.).
• Distribución selectiva: el exportador limita el número de detallistas con el objetivo de establecer con ellos un mayor grado de cooperación. La selección se hace con criterios de localización, gama y calidad de producto, tamaño, situación financiera o imagen. Por ejemplo en el sector de componentes, suministros para automóviles o materiales de construcción.
• Distribución exclusiva: el exportador se compromete a no distribuir el producto más que a través de un solo comerciante (distribuidor o detallista) en una zona geográfica determinada. Por su parte, el distribuidor, se compromete a no comercializar productos de la misma familia pero de otros fabricantes. Es la más habitual en el comercio internacional. Se utiliza casi siempre en productos de consumo de marca (alimentación gourmet y vino, calzado, muebles, joyería, etc.

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